Proces decyzyjny – zakupowe “abc…”

Odbieram telefon i po pierwszych kilku zdaniach dowiaduję, się który ekspres podoba się osobie po 2 stronie słuchawki. Tak za zwyczaj zaczynają się rozmowy z osobami poszukującymi ekspresu, czy to do domu, czy do firmy, jednak ludzie są z natury wzrokowcami a niespotykany wygląd ekspresów ciągle ma swoją wartość. Wbrew pozorom wybór ekspresu to nie jest takie proste zadanie po kilku minutach rozmowy dowiadujesz się, że jest dysza do spieniania, dysza do gorącej wody, dwa bojlery, regulator PID i nagle wrażenia estetyczne zaczynają schodzić na dalszy plan. Często w trakcie rozmowy z klientem pada pytanie: A Pan by kupił ten ekspres? 

Szczerze? Z punktu widzenia sprzedawcy jest to najgorsze możliwe pytanie jakie może otrzymać i chyba dla tego właśnie piszę ten artykuł. Fajnie by było wejść na stronę wybrać odpowiedni dział w menu, kliknąć w pierwsze najbardziej fascynujące zdjęcie następnie dodać do koszyka i zapłacić – niestety to tak nie działa. Decydując się na zakup ekspresu z górnej półki musimy zapoznać się z kilkoma istotnymi zagadnieniami i jeszcze wziąć pod uwagę, że musimy zainwestować w akcesoria i młynek. Jest to wystarczający powód abym w trakcie rozmowy odesłał klienta do przeczytania artykułów na blogu i zaznajomienia się z dostępnym sprzętem. W większości przypadków będąc w sytuacji klienta moja odpowiedź na to niezręczne pytanie brzmi twierdząco nie tylko ponieważ jestem zainteresowany zarobkiem, ale klienci raczej sensownie dobierają maszyny do swoich potrzeb. Mimo wszystko zdarzają się sytuacje niezręczne, bo osoba, która pije tylko espresso nagle dowiaduje się, że są ekspresy tylko do espresso i trochę dziwnie to brzmi, gdy klient chce kupić ekspres za 7000-8000, a ja proponuję urządzenie prawie o połowę tańsze. Piszę ten artykuł, aby uświadomić Was kupujących, że wybór ekspresu to wcale nie jest prosta sprawa i w pełni rozumiem powagę sytuacji. Proces decyzyjny przy wyborze urządzenia z reguły wygląda tak samo, klient robi rozeznanie w kilku sklepach internetowych a następnie zawężą obszar poszukiwań i dzwoni do 2-3 firm. 

Co powinniśmy wiedzieć decydując się na zakup? Na pewno warto choć trochę sprawdzić firmę, czy ma w miarę ugruntowaną pozycję, ale przede wszystkim czy jest w stanie zapewnić odpowiedni serwis i opiekę po zakupową, osobiście tylko w przypadku bardzo dobrej okazji cenowej i możliwości przeniesienia serwisu zdecydowałbym się na zakup w firmie, która budzi wątpliwości, czasem po prostu wchodząc na stronę przy pierwszym spojrzeniu mamy wrażenie, że “tu coś jest nie tak”. Ważne, aby firma miała adres, który można zweryfikować no i możliwość kontaktu telefonicznego. 

Wracają do tematu wpisu pragnę zaznaczyć, że każdy dokonuje wyboru ekspresu według własnych standardów i umiejętności decyzyjnych – brzmi jak wyrocznia i zgadzam się z tym, nie jest to istotne w kontekście mojej pracy i pewnie nawet o tym nie powinienem pisać chcąc sprzedać urządzenie, jest to zwyczajna myśl, którą można odnaleźć np. w podręcznikach do psychologii. Wpis powstał po to, aby wesprzeć Was kupujących i uświadomić w sensie pozytywnym. Tak na prawdę niewiele z moich rozmów kończy się decyzją zakupową, nie wiem być może to jakiś błąd z mojej strony, może powinienem nie co bardziej zdecydowanie przejść do finalizacji zakupu? Niestety nie pozwalają mi na to moje przekonania a mianowicie decyzja o zakupie ekspresu do kawy wysokiej jakości moim zdaniem jest porównywalna z zakupem zwierzątka domowego, pewnie brzmi absurdalnie i abstrakcyjnie, ale ja tak uważam. Ekspres i młynek i w ogóle cały warsztat baristyczny wymaga uwagi i codziennej pielęgnacji – no może trochę przesadziłem, ale są czynności, które musimy wykonywać z różną częstotliwością i musi nam się po prostu chcieć, a tak jak w przypadku np. spaceru z pieskiem, czasem idziemy na krótki, a czasem na dłuższy spacer. Tak właśnie jest w przypadku tej branży – jeśli chcemy pić kawę na prawdę wysokiej jakości to nie skończy się na cudownym znalezieniu działu, wyboru i opłacenia zamówienia. 

W tym miejscu proszę o wyrozumiałość wszystkich moich rozmówców, których namawiam do poczytania “jeszcze trochę”, wychodzę z założenia, że lepiej poprosić klienta o lekturę niż wywierać na kliencie decyzję zakupową i następnie odpowiadać za zwrot lub jakieś uszkodzenie z powodu niewiedzy kupującego. Jeśli zależy Ci na smacznym espresso to musisz być świadomy, że bez wcześniejszej lektury w Internecie Twój zakup nie ma sensu. Dla ułatwienia dodam jeszcze, że większość dostępnych w moim sklepie urządzeń gwarantuję kawę od wysokiej jakości do bliskiej ideałom, różnice pomiędzy ekspresami są nie wielkie, aczkolwiek na pewno mogę i muszę stwierdzić, iż w dużym stopniu różnice w jakości są adekwatne do różnic cenowych, tak jak to działa w większości branż i handlu. To co jeszcze mogę uznać za pewne, to to, że przy wyborze ekspresu powinniśmy się sugerować tym abyśmy na samym końcu byli w 100% zadowoleni – co z reguły się udaje.